آشنایی با قیف فروش
قیف فروش به مراحلی از فروش می گویند که مشتریان بالقوه را تبدیل به مشتریان بالفعل می نمایید و مشتریان سازمان ها را ترغیب به خرید محصولات سازمان ها می نماید.
برای انجام موفق هر کاری نیاز به رعایت یک سری اصول و ساختار می باشد که بحث فروش هم از این قاعده مستثنا نیست و برای داشتن یک فروش خوب و پردرآمد نیازمند به رعایت ساختاری می باشد که تصمیم داریم با قیف فروش آَشنا شویم.
قیف فروش “Sales Funnel”
قیف فروش به مراحلی از فروش می گویند که مشتریان بالقوه را تبدیل به مشتریان بالفعل می نمایید و مشتریان سازمان ها را ترغیب به خرید محصولات سازمان ها می نماید.
وردی این قیف از افرادی تشکیل شده است که تمایل به اشنایی با محصولات شما دارند وخروجی قیف هم در نهایت کسانی هستند که از شما خرید می نمایند. هرچه مقدار ورودی بیشتر باشد باعث کسب سود بیشتر و فروش بیشتر در خروجی قیف می گردد.
در دنیای بازاریابی امروز اصطلاحات دیگری وجود دارند که تداعی کنند قیف فروش می باشند که می توان به قیف بازاریابی و یا قیف درامد اشاره نمود.
در نحوه طراحی یک قیف فروش با سه دسته مشتری ارتباط خواهید داشت که از می توان به :
- Leads به افراد راغب به محصولات و خدمات اشاره می نماید.
- Prospects به مشتریانی که شانس خریدشان بالا است اشاره می نماید.
- Costomers به معنای مشتریانی که خدمات و کالا را خریداری کرده اند است.
در فرایند فروش همان طور که مشاهده شد با سه نوع جریان مشتری ارتباط خواهیم داشت که از یک ارتباط تا خرید و مشتری شدن راهی طولانی وجود دارد و همه چیز از ایجاد یک احساس نیاز شروع می شود .همه افرادی که به تبلیغات و محصولات و خدمات و کسب و کار شما واکنش نشان داده اند و یا از طریق مختلف با شما سرکار دارند در طبقه اول یعنی lead قرار خواهند گرفت که آنرا به دهانه بزرگتر قیف تشبیه نموده اند.
دسته دوم یعنی prospects در نیمه های قیف فروش قرار خواهند گرفت و به نوعی میتوان گفت که این مرحله فیلتر قیف می باشد و تعدادشان نسبت به مرحله lead کمتر و اندک می باشد که احتمال مشتری واقعی شدنشان بالا است ودر نهایت به دهانه باریک قیف فروش خواهیم رسید که customers یا مشتری واقعی می نماند که به خرید محصولات سازمان منجر می شود.
مراحلی که پایه اصلی قیف فروش را تشکیل میدهند عبارتند از :
- آگاه سازی
- ایجادعلاقه درمشتریان بالقوه
- تصمیم گیری
- اقدام بخرید
آگاه سازی (Awareness)
آگاه سازی یکی از مهم ترین نکات می باشد که هیچ کس نمی تواند تصمیم بگیرد که بدون آگاهی چیزی به افرادی بفروشد که از نیاز مشتری آگاه نباشد .یک سازمان باید در مشتریان خود ایجاد آگاهی نماید تا مشتریان بسمت سازمان جذب شوند و سازمان بتوانید کسب و کارش را بخوبی معرفی نماید.
پس از ایجاد آگاهی در مشتریان بالقوه تداوم ارتباط نقش بسیار مهمی در سرنوشت مسیر مشتریان می تواند ایفا کند درواقع ارسال پیام های برنامه ریزی شده افراد بالقوه باعث می شود که آنها در مورد کسب و کار شما علاقمند و کنجکاو شوند واطلاعات کافی را دریافت نمایند واین موضوع باعث ایجاد علاقه بین شما و مشتریان می شود و باعث می شود مشتری انتخاب شده در اصطلاح بازاریابی به (mql) تبدیل شود.
با اجرای برنامه هایی از طریق تبلیغات و بازاریابی می توان اطلاعات کافی را به بازار مورد نظر انتقال داد که اینکار باعث می شود که آگاهی افراد از برند شما افزایش یابد.در حال حاضر مخاطبین هدف شما بعنوان آگاه /aware/شناخته می شوندو به این افراد و مخاطبین شما بالقوه / /prospect گفته می شود.
هرچه آگاهی از برند شما در میان مخاطبین شما افزایش داشته باشد افراد و مخاطب بیشتری به انتهای باریک قیف فروش شما خواهند رسید.در بازاری که از بین مشتریان بالقوه مخاطبینی که به برند و خدمات شما علاقه نشان می دهند را سرنخ /lead/ می نامند.
مشتری راغب یا (Lead)
مشتری راغب (lead ) در اصطلاح به افرادی گفته میشوند که به محصول ما روی خوش و چراغ سبز نشان می دهند و به خدمات یا محصول ما راغب و علاقمند می شود و یا در مجموعه هدف ما قرار دارند وما قبل از هر چیز با سرنخ ها ارتباط داریم وتبلیغات و برنامه ریزی های خود را روی آنها پیاده سازی می کنیم واین سرنخ ها می تواند شامل کسانی باشند از از راههای مختلف به برند ما توجه نشان داده اند مثل: بازدید از سایت و یا تماس تلفنی با شما و… از آنها اطلاعات و بازخورد دریافت کرده ایم جز بازار هدف ما قرار می گیرند.
هنگامی که مشتریان بدنبال نیازهای خود هستند برای برطرف کردن این نیازها و بدست آوردن خدمات موردنظرخود به تعداد زیادی سایت ها و یا فروشگاه های مختلف مراجعه می کنند و به یک سری از محصولات با توجه به شرایط خود روی خوش نشان می دهند اما دقت داشته باشید ایم مشتری هنوز بودجه خود را صرف محصول شما ننموده است . مشتری راغب و علاقمند در حال حاضر به بررسی و مقایسه محصول مورد نظر خود در بین تولید کنندگان و ارائه دهندگان خدمت می پردازد و هنوز از شما خرید انجام نداده است.
مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از نظر اطلاعات
IQL : Information Qualified Lead
هنگامی که یک فرد به شمت سازمان شما علاقه نشان می دهد به این معنا است که اطلاعات تماس خود را در اختیار سازمان شما قرار می دهد تا اطلاعات مثبتی از شما دریافت نماید واین مرحله در بالاترین قسمت قیف فروش قرار دارد .در این مرحله است که مشتری از مزایای رقابتی شما نسبت به رقبای شما و محصولات مشابه بی اطلاع است.
ایجاد علاقه مندی (Interest)
بعد ار ایجاد آگاهی در مخاطب و مشتری بالقوه تداوم ارتباط نقش مهمی در تعیین مسیر حرکت مشتری و مخاطب دارد.در واقع شما با ارسال پیام های برنامه ریزی شده و دقیق مشتری را به ایجاد علاقه و گرفتن اطلاعات از کسبو کار و خدمات خود تشویق می کنید تا اطلاعات مورد نظر خود را از شما دریافت نماید اینگونه به مشتری راغب تعیین صلاحیت شده یا mql// تبدیل می شود.
مشتری راغب تعیین صلاحیت شده از لحاظ بازاریابی
(MQL: Marketing Qualified Lead)
این نوع مشتری اطلاعات کاملی دارند تا به مرحله بعدی وارد شوندو مشتری شما از حالت تعیین اطلاعات خارج شده و به یک مشتری آگاه تبدیل شده است و مشتری راغب تعیین طلاحیت شده در ابتدای قیف فروش قرار دارد که از طریق تیم بازاریابی به قسمت های دیگر راهنمایی و انتقال داده می شود.
این دسته از مشتریان هر لحظه آماده تبدیل شدن به مشتری شدن شما هستند اما لطفا در مواجه با این افراد اشتیاق بیش از حد نشان ندهید.در مرحله علاقمندی افراد راغب و مشتری راغب علاقه خود را نسبت به دریافت خدمات از شما نشان می دهند و اطلاعات و راه های ارتباطی خود را به شما ارائه می دهند وشما در این مرحله می توانید از مزایای و کاربرد محصولات خود با آنها صحبت نمایید و به همین دلیل باید با mql تماس برقرار کرد وخدمات خود را به آنها پیشنهاد داد تا در نهایت به علایق و نیاز ها و توقعات خود پی ببرند.
طبق تحقیقات انجام شده به طور میانگین معمولا 9% مشتریان راغب به mql تبدیل خواهند شد.
تصمیم گیری (Decision)
متقاعد کردن مشتریان برای خرید از شما کار ساده ای نخواهد بود و فارغ از فعالیتهایی چون تاریخچه کسب و کار تشکیل کمپین خلاقانه و خلق لینک ها و راههای ارتباطی برای مشتریان باید تجربیات خرید مشتریان قبلی و نظرات آنها را برای مشتریان جدید فراهم نمود .با این کار باعث هدایت افراد mql را برای خرید و تبدیل شدن به sal می شود.
تایید اولیه مشتری راغب پذیرفته شده از نظر فروش
SAL : Sales Accepted Lead
یک مشتری راغب از لحاظ قروش دقیقا یک مشتری تایید طلاحیت شده است که تمامی مراحل را گذرانده و در حال حاضر از نظر تیم فروش و بازاریابان قدرت تبدیل شدن به مشتری را دارد و برای این دسته از lead ها باید از شاخص های رتبه بندی کیفی استفاده نمود.
در این قسمت تیم فروش نقش تعیین کننده و مهمی را برعهده دارد و قطعا لیست mql شما دارای اشتباهاتی خواهد بود که باید اصلاح شوند ودر این لیست مشتریانی هستند که شاید هیچوقت از محصولات شما استفاده نخواهند کرد پس باید این مشتریان از لیست حذف گردند و کار باید دقیق تر انجام پذیرد .در این مرحله تیم فروش با توجه به آمارها و شاخص هایی که از قبل تعیین کرده اند بعضی از مشتریانی که توسط کارشناسان فروش انتخابشده اند را می پذیرند و بعد از بررسی برخی را واجد شرایط خرید نمی دانند.
طبق تحقیقات صورت گرفته 50% افراد لیست mql به ایست sal راه خواهند یافت
اقدام (Decision)
در این مرحله که مرحله خرید نام دارد بیشتر مواقع به خرید منجر می شود بطور مثال اگر شما 100 نفر راغب فروش تشخیص داده باشید که برروی کسب و کار شما تمرکز کرده باشند و 10 نفر از آنها وارد قیف فروش شوند بصورتی که 2 نفر از آنها خرید نمایند نرخ تبدیل شما دو دصد 2% خواهدشد اگر شما برای این 100 نفر 200 یوروهزینه نموده باشید و هر کدام از مشتریان 300 یورو برای شما آورده داشته باشند شما با هزینه 200 یورو 600 یورو کسب درامد داشته اید و این مهم ترین و شیرین ترین لحظه بازاریابی خواهد بود.
- تایید نهایی مشتری راغب تایید صلاحیت شده از لحاظ فروش
- SQL: Sales Qualified Lead
لیست تهیه شده درمرحله ی SAL، تمام مشتریان احتمالی چه افرادی که در حال حاضر به محصول شما نیاز دارند و چه افرادی که ممکن است سالیان بعد از شما خرید کنند در آن لحاظ شده است. افرادی که بعدها نیاز به محصول شما دارند، اکنون نیاز به برقراری تماس و ارائه پیش فاکتور ندارند، لذا این افراد در لیست SQL لحاظ نمی شوند و تیم فروش با باقی افراد تماس گرفته و سعی می کند آن ها را به مشتریان بالفعل تبدیل کند. در این مرحله هم حدود ۵۰ درصد از لیست کم خواهد شد، همه این کارها فقط به خاطر فروش موثرتر انجام خواهد گرفت.
لیست تهیه شده از تمامی مشتریان در مرحله sal چه افرادی که هم اکنون به محصول شما نیازمند هستند و چه افرادی که بعدها ممکن است مشتری شما شوند در آن لیست لحاظ شده اند.افرادی که در اینده قرار است مشتری شما شوند در حال حاضر نیاز به برقراری ارتباط و ارائه پیش فاکتور ندارند و طبیعتا در لیست sql شما قرار نخواهند گرفت وتیم فروش با باقی افراد حاضر در لیست خود ارتباط خواهد گرفت و این مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل می نمایند.
تحقیقات صورت گرفته نشان می دهد که 50% از مشتریان راغب تایید صلاحیت شده توسط تیم فروش به sql تبدیل می شوند.
نتیجه گیری
در این مقاله سعی بر آشنایی شما با قیف فروش بازاریابی و مراحل آن وچگونگی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل شد واز طریق آگاهی از نیازهای مشتریان و ارائه اطلاعات در زمینه آشنایی با محصولات و خدمات سازمان به آنها و ایجاد علاقه نسبت به سازمان و در نهایت خرید محصولات سازمان شما و رفع نیاز آنها و تبدیل به مشتریان دائمی و وفادار نسبت به برند شماست.
نویسنده
