هدف نهایی بازاریابی B2B، فروش محصول و ارائه صحیح خدمات به‌مصرف کننده نیست، و برای رساندن محصول یا خدمات به مشتری نهایی، نیاز به این دارد که بین چند واسطه خرید و فروش صورت گیرد؛ یکی از اهداف این بازاریابی معامله بین واسطه‌ می‌باشد. هدف این بازاریابی، توجه به رفع نیاز و جلب رضایت مشتری و افزایش کیفیت خدمات است.

 

 

 

 

 

 

 

 

بازاریابی BUSINESS TO BUSINESS که مختصر بنام B2B شناخته شده است.  از این نوع بازاریابی بین دو کسب‌وکار استفاده می گردد.  بازاریابی B2B می‌تواند توسط یک فرد یا  یک بخش و یا یک و چند تیم وسیع از کارمندان یک کسب و کار انجام شوند.

هدف نهایی این بازاریابی، فروش محصول و ارائه صحیح خدمات به‌مصرف کننده نیست، و برای رساندن محصول یا خدمات به مشتری نهایی، نیاز به این است که  بین چند واسطه خرید و فروش صورت گیرد؛ یکی از اهداف این بازاریابی معامله  بین واسطه‌ می‌باشد.

ممکن است در این بازاریابی، بسیاری از سازمان‌ها به‌صورت زنجیر وار بهم متصل گردند، و در ارائه خدمت یا محصول به مشتری، هر یک، ارزشی به آن مواد اولیه اضافه کنند تا در پایان یک محصول نهایی واحد به مشتری ارائه گردد.

بطور مثال برای تهیه پیراهن باید نخ و الیاف به شکل پارچه تبدیل شوند و پارچه به پیراهن و پیراهن به فروشگاه انتقال یابد و در فروشگاه بدست مشتری برسند. تمامی کسب و کارهایی که در تبدیل یک مواد اولیه به کالا قرار دارند و تلاش می‌کنند تا یک محصول بدست مشتریان برسد و در پایان فقط فروشنده با مشتری ارتباط می‌یابد، ولی باید در نظر داشت که اگر بازاریابی و همکاری چند سازمان باهم نبود محصولی هم بدست فروشنده برای فروش نمی‌رسید.

تفاوت بازاریابی B2B و بازاریابی B2C

یکی از مهم‌ترین این تفاوت‌ها در مشتری هدف می‌باشد. در بازاریابی b2b مشتری سازمان و یک کسب و کار دیگر است. اما در بازاریابی  b2c هدف عموم مردم می‌باشند و در این بازاریابی یک سازمان به‌صورت مستقیم با مشتری ارتباط می‌گیرد. بطور مثال: خرید کردن از فروشگاه

بازاریابی b2b شکلی جامع‌تر از b2c می‌باشد. یکی دیگر از تفاوت‌ها نرخ بازگشت سرمایه در آن می‌باشد، که در بازاریابی b2c اهمیت زیادی برای این موضوع قائل نمی‌باشد. ولی در تجارت بین بیزینس‌های گوناگون موضوع اهمیت بالایی برخوردار می‌باشد. در این بازاریابی انتخاب مواد اولیه با دقت بیشتری انجام می‌گیرد.

بطور مثال؛ خرید یک آبمیوه برای خود را درنظر بگیرید و خرید مواد اولیه برای یک کارخانه تولید آبمیوه را درنظر بگیرید. اگر قرار بر خرید مواد اولیه برای تولید آبمیوه توسط شما انجام شود، قطعا با دقت و وسواس بیشتری انجام خواهد شد. بدلیل اینکه تمامی مخاطبان و مشتریان شما سلیقه‌های متفاوتی دارند.

اهدف از بازاریابی B2B

همیشه هدف نهایی بازاریابی کمک به برطرف کردن نیازهای افراد بوده است. در بازاریابی b2b اولویت رفع نیاز شرکت می‌باشد. هدف نهایی رفع نیازهای مشتری است، که مرتبط به بازاریابی b2c هم مستقیما با مشتریان می باشد.

در این شیوه بازاریابی به تعداد مشتریان کسب و کار توجه می‌شود و ممکن است که تعداد زیادی مشتری وجود نداشته باشند. برای نمونه می‌توان به دو بیزینس فروش توریبن بادی و فروش لباس اشاره نمود و براحتی می‌توان پی برد که فروشندگان توربین بادی نسبت به فروشندگان لباس مشتریان کمتری برخوردار هستند.

در این نوع بازاریابی مبلغ خرید توسط مشتریان بسیار بیشتر از سایر کسب و کارها می‌باشد و هدف شرکت افزایش کیفیت و حفظ مشتریان خود می‌باشد.

در این نوع بازاریابی دو مدل بیزینسی وجود دارد

• بازارهای سمت فروشنده

در این شیوه سازمان سعی در فروش محصولات خود بطور مجازی دارند و خریدار باید به شخص فروشنده مراجعه نماید. خریدار با دیدن کاتالوگ‌ها و سایت ها اطلاعات در مورد کالای مورد نظر خود را بدست می آورد و سپس سفارش خواهد داد. در این نوع کسب و کار خریدار یک سازمان یا نهاد می‌باشد.

• بازارهای سمت خریدار

در این شیوه سازمان سعی بر تامین نیازهای خود از سازمان‌های دیگر می‌باشد و اینکار بصورت مزایده انجام می‌گیرد. به این صورت که شرکت خریدار به شیوه‌های مختلف مانند سایت پیشنهاد درخواست قیمت خود را ارائه می‌دهد و فروشندگان هم قیمت‌های مورد نظر و پیشنهادی خود را اعلام خواهند نمود و موجب جذب فروشندگان زیادی به صورت عمده و یا خرده فروشی می شود. این پیشنهادات به خریدار ارسال می‌گردد.

مسائل حائز اهمیت در بازاریابی b2b

در بازاریابی B2B قیمت و سود زیاد اهمیت ویژه دارد. به همین خاطر هم شرکت‌ها باید واسطه‌ها را شناسایی نمایند. امروزه از طریق شبکه‌های اجتماعی این شناسایی‌ها را انجام می‌دهند و باهم ارتباط برقرار می نمایند و احتمال خرید و فروش و معامله افزایش می یابد. هرچقدر شناسایی عوامل سرعت خرید و فروش افزایش یابد شرکت‌ها راه هموارتری دارند .

آشنایی با مزایای بازاریابی B2B

مزایای بازاریابی B2B بشرح زیر است

• سفارشات بیشتر
• برند شدن
• زمان کم
• کاهش مخارج
• بازخورد حرفه‌ای
• یافتن بازارهای جدید
• پیش بینی روند بازار
• روند کاری ثابت
• اطمینان بیشتر
• فروش بیشتر

راه‌های رسیدن به بازاریابی B2B

بازاریابی B2B جز بازاریابی‌های بلندمدت محسوب می گردد و تراکنش ها در آن بالا می باشد و این بازاریابی محصول و خدمات یک کسب و کار باعث تبلیغ کسب و کار دیگر می‌شود.

در این بازاریابی نمی‌توان به وسیله تبلیغ از طریق تلویزیون به سایر شرکت‌ها معرفی شوند. محصولات یک کسب و کار بدون انجام تبلیغاتی و با ارئه کیفیت به مشتری معرفی می‌گردد، می‌توان گفت کیفیت خدمات یک کسب و کار حرف اول را در این بازاریابی می‌زند.

در این قسمت راه های قانع کردن مخاطبین برای خرید از شما را بیان خواهیم نمود:

1. وبسایت: یکی از مهم‌ترین راه‌های معرفی خود به مخاطبین و ارتباط با آن‌ها وبسایت می‌باشد و هرچقدر سایت شما بروز باشد اطلاعات بیشتری دست گیر مشتری خواهد شد. همین امر باعث می‌شود که مخاطب یک گام به خرید محصولات شما نزدیکتر شود. بهینه سازی و یا سئو تاثیر زیادی بر معرفی کسب و کار شما خواهد داشت و یکی از راه‌های ارتقا کسب و کار شما تولید محتوای حرفه‌ای و خوب برای وبسایت شما می‌باشد.
2. مجلات و یا خبرنامه های اینترنتی: مجلات و خبرهایی که در سایت خود قرار می‌دهید هرچقدر بروزتر و همچنین دارای محتواهای مفیدتری در مورد کسب و کار شما باشد. مخاطبین بیشتری جذب کسب و کار شما خواهند شد. شما می‌توانید به وسیله ایمیل مارکتینگ افراد را عضو سایت خود نموده و پس از عضویت مخاطبین جدیدی جذب نمایید.
3. اجاره غرفه و شرکت در نمایشگاه های مختلف: یکی دیگر از روش‌های  رسیدن به این بازاریابی شرکت در نمایشگاه‌های مختلف مرتبط در مناطق و کشورهای مختلف می‌باشد که از این طریق می توانید محصولات و برند خود را به مخاطبین بشناسید.
4. بازاریابی محتوا: تولید محتوا همیشه از اهمیت بالایی برخوردار می باشد و چه بسا خیلی از کسب و کارها از طریق تولید محتوای خوب و حرفه ای بسرعت پیشرفت کرده اند و به برند شناخته شده ای تبدیل شده اند و بالعکس برخی از کسب و کارها هم از طریق تولید محتوای بی کیفیت و استفاده از افراد مبتدی در این کار باعث از بین رفتن اعتبار برند و از دست دادن مخاطب شده اند.تحقیقات نشان داده اند که شرکت های معتبر و برند تقریبا 50% از بودجه خود را صرف تولید محتوای حرفه ای و معرفی برند خود به مخاطبین هدف می کنند.
5. جلب رضایت مشتریان: برای اینکه رضایت شرکت هایی که با شما همکاری می‌کنند را بدست آورید با تمام تلاش خود را انجام بدهید. بدلیل اینکه در این بازاریابی شما با افراد حرفه‌ای سروکار دارید و آن‌ها از شما این توقع را دارند که محصولی با کیفیت بالا و قیمت پایین و ارسال سریع و ارتقا کیفیت را داشته باشید.
6. کاهش قیمت و کنترل قیمت: همانطور که بیان شد کنترل قیمت‌ها و کاهش قیمت محصولات نقش بسزایی در جذب مشتریان مد نظر شما را دارد. هرچقدر قیمت محصولات شما نسبت به رقبا پایین‌تر باشد. و کیفیت بالاتر باشد قطعا باعث همکاری شرکت‌های بیشتری با شما خواهد شد.
7. رسانه های اجتماعی: رسانه‌های اجتماعی نقش پررنگی در ارتباطات امروز ایفا می‌کنند و جز جدانشدنی از زندگی ما شده‌اند. شما هم باید سعی در معرفی محصولات خود از طریق رسانه های اجتماعی داشته باشید و شبکه‌های اجتماعی زیادی مانند اینستاگرام و لینکدین و… به شما در این زمینه کمک نمایند و کسب و کار شما را معرفی نمایند. شبکه اجتماعی لینکدین یکی از شبکه‌های تخصصی می‌باشد که می‌تواند نقش بسزایی در معرفی تخصصی کسب و کار شما داشته باشد. هرچقدر محتوای تولید شده شما حرفه‌‌ای‌تر و حاوی اطلاعات خوب و مفید برای مخاطب باشد. می توان گفت که مخاطبین توجه بیشتری به برند شما می‌نمایند.
8. ارزیابی فعالیت‌های کسب و کار: در پایان هر کاری همیشه ارزیابی نقش مهمی ایفا می‌کند. شما می‌توانید از طریق ارزیابی فعالیت‌ها در بازه‌های زمانی مشخص  پی به نقاط قوت و ضعف کسب و کار خود ببرید، و در صدد رفع نقاط ضعف و تقویت نقاط قوت نمایید. ارزیابی فعالیت باعث می‌شود که مشتریان این حس را داشته باشند که به حضور آن‌ها اهمیت می‌دهید و حضور آن‌ها برای شما ارزشمند می باشد. هرچقدر مشتریان به این حس دست یابند که محصول شما منافع زیادی به آنها می‌رساند، و نیازهای بیشتری از آن‌ها رفع می‌نماید قطعا به شما وفادار خواهند ماند و شما را به مخاطبین جدیدی معرفی خواهند نمود.

نتیجه گیری

در این مقاله سعی بر آشنایی شما با بازاریابی b2b شد؛ هدف آن، بازاریابی و توجه به رفع نیاز و جلب رضایت مشتری و افزایش کیفیت خدمات می باشد. این بازاریابی بعلت هزینه مناسب و سود بالایی که دارد مورد توجه شرکت های مختلف قرار گرفته و این شرکت ها با استفاده از این روش اقدام به جلب رضایت مشتری و جذب مخاطب می نمایند.

نویسنده

امیر یوسفی، کارشناسی ارشد MBA، کارشناسی حسابداری، مشاور کسب و کار، مشاور مالی، کارآفرین، مدرس، طراح سایت، برگزار کننده کارگاه های کسب و کار در زمینه های مالی ، بازاریابی، کارآفرینی