شما بعنوان یک مدیر کسب و کار همیشه نباید در این اندیشه باشید که مشتریان شما مانند شما فکر می‌کنند و این یک فکر مخرب برای کسب و کار شما خواهد بود شما به عنوان مدیر باید از دغدغه‌های مخاطبین خود برای رفع نیازشان آگاهی پیدا کنید. ولی این نکته را باید درنظر داشت که همه مخاطبین شما از یک طرز تفکر واحد برخوردار نبوده و نیستند و هر کدام دغدغه‌های متفاوتی برای برطرف کردن نیازهای خود دارند. پرسونا در اینجا به شما کمک می‌کند که تا حدود زیادی با ذهن و دغدغه مشتری خود همراه شوید و آنها را بررسی نمایید و سعی در برطرف کردن آنها داشته باشید.
پرسونا لیست کامل و تفصیلی از تمامی خصوصیات مشتریان شما مانند سن، جنس، تحصیلات، شغل، علایق، نیازها، هدفها و… می‌باشد، که با تشخیص هر کدام از موارد مختلف می‌توانید ارتباط بهتری با مشتریان و مخاطبین خود برقرار نمایید. پرسونا را بعنوان یک شخصیت خیالی می توان نام برد که با توجه به اهداف مشخص می‌شود. هر کسب و کار در زمان‌های مختلف هدف‌های بازاریابی متفاوتی دارد و قبل از طراحی و اجرای هر کمپین باید این خصوصیات مشخص شود و احتمال دا رد برای هر کمپین نیاز به چند پرسونا داشته باشید.
آیا با مشتریان خود آشنایی دارید؟
همیشه به یاد داشته باشید که شما مخاطب محتوایی که تولید می‌کنید نخواهید بود و مخاطبین شما مشتریان شما می‌باشند و باید در نظر داشته باشید که شما تا حدودی باید مشتریان خود را بشناسید و اگر اینگونه نباشد شما بازنده این رقابت می باشید و پول و زمان خود را بیهوده مصرف نموده‌اید. پس اگر برای داشتن یک کسب و کار خوب و فروش طولانی مدت برنامه‌ای داشته باشید مطمئنا می‌توانید در این رقابت پیروز شوید. شما به وسیله پرسونای مشتری تا حدود زیادی می‌توانید از علایق و دغدغه‌ها و نیازهای مشتری خود آگاه شوید و برای اینکار باید از متخصصین حوزه کسب و کار کمک بگیرید تا یک پرسونای قوی و دقیق داشته باشید.
۵-مشکلات و نیازها
محصولات شما چه نیازهایی از آنها رفع می کند؟
برای حل چه مشکلی به سمت شما می‌آیند؟
۶-نوع زندگی
چه نوع سبک زندگی دارند؟
از بین کار و خانواده و دوستان کدام را ترجیح می‌دهند؟
ترس‌هایشان ناشی از چیست؟
سرگرمی و تفریحاتشان چیست؟
میانگین هزینه زندگیشان چقدر است؟
۷-منابع مورد استفاده برای کسب اطلاعات و حل مشکلات کدامند؟
آیا مخاطبین شما اهل مطالعه کتاب و مجلات می باشند؟
اگر مخاطبین شما نیاز به اطلاعات داشته باشند از چه راه هایی استفاده می‌کنند؟
مخاطبین شما برای حل مشکلات به اینترنت رجوع می‌کنند بیشتر به چه سایت‌هایی مراجعه می‌نمایند؟
۸-میزان حضور مخاطبین شما در اینترنت چقدر می‌باشد؟
میزان دسترسی به اینترنت چقدر است؟
مخاطبین شما با از چه طریقی به اینترنت دسترسی پیدا می کنند؟
آیا در استفاده از اینترنت محدودیت دارند؟
مخاطبین شما چه میزان با اینترنت و تکنولوژی آشنا هستند؟
در روز چند ساعت وقت خود را در اینترنت سپری می‌کنند؟
مخاطبین شما چه میزان در شبکه‌های اجتماعی فعالند؟
آیا مخاطبین شما ایمیل دارند و از آن استفاده می‌کنند؟
آیا مخاطبین شما به صورت اینترنتی خرید می‌کنند؟
۹-رابطه مشتری با شما یا محصولتان چگونه است؟
چرا مخاطبین به محصولات شما نیاز دارند؟
آیامخاطبین شما نسبت به محصولاتتان مشکلاتی دارند؟
آیا مخاطبین شما قبل از محصول شما از محصول دیگری استفاده کرده‌اند؟
مخاطبین شما قبلا از چه برندی خرید داشته اند؟
چرا مخاطبین شما را به رقیبانتان ترجیح داده اند؟
آیا رابطه شما و مخاطبان عمق دارند؟
برای طراحی و تدوین یک پرسونا ۳ روش را به شما معرفی خواهیم نمود:
۱- پرسونای اولیه
در پرسونای اولیه شما هیچگونه تحقیقی برای شناخت انجام نمی‌دهید و بصورت تخیلی شخصیت او را به کمک همکارنتان و با توجه به اطلاعات در دست می‌سازید از مزایای این پرسونا این است که بسرعت شناخته می‌شود و از معایبش هم می‌توان به دقیق نبودن اطلاعات و تخیلی بودن آن اشاره نمود.
۲- پرسونای کیفی
پرسونای کیفی یکی از بهترین روش های طراحی می باشد و با تحلیل داده های کیفی مشتریان فعلی ساخته خواهند شد. از مزایای پرسونای کیفی می توان با بررسی حجم کوچکی (5 تا 40) از مخاطبین و مشتریان آن را طراحی کنید و از معایب آن به کوچک بدون نمونه اشاره نمود.
۳- پرسونای آماری
این پرسونا با ابررسی نمونه های بزرگ تر و جامع تر سروکار دارد که از دو مدل نام برده شده قبلی دقیق تر و جامع تر می باشد اما طراحی آن نیازمند به زمان بیشتری است.
آیا از اهمیت پرسونا برای کسب و کارهای خود آگاهی دارید؟
پرسونا در اولین مرحله باعث ایجاد هماهنگی در بین بخش های مختلف تیم شما خواهد شد بطور مثال شما سه پرسونا طراحی نموده اید و در این سه پرسونا مشتریان خود را مورد بررسی قرار داده‌اید که توانایی تبدیل به مشتری شما شدن را دارا می‌باشند. حالا همکاران شما با سه تیپ شخصیتی مختلف مخاطب روبرو هسنتد و می‌توانند براحتی مخاطبین شما را مورد بررسی قرار دهند و با دغدغه و نیازهای آنها آشنا شوند و اختلاف نظر و عقیده‌ها را در موارد انتخاب بشدت کاهش دهند پس در نتیجه شما می توانید موفقیت زیادی در این موضوع کسب نمایید. قبل از هر چیز بهتر است که شما استراتژی بازاریابی خود را مشخص نمایید و تفاوتی ندارد که بازاریابی سنتی و یا دیجیتال مارکتینگ را انتخاب می کنید.
1) هدف در تدوین پرسونا اهمیت ویژهای دارد.
یکی از مهم ترین نکاتی که در پرسونا حائز اهمیت می‌باشد هدف است. باید دقت داشته باشید که با تغییر اهداف پرسونای شما هم دچار تغییر خواهد شد و برای تدوین یک پرسونای خوب باید اهداف شما بصورت ریزتر و شفاف‌تر مورد بررسی قرار بگیرد و مشخص شود. برای مثال: فردی می‌خواهد برای پسران جوان کفشی طراحی نماید. این فرد باید کفش را طوری طراحی نماید که برادر جوان خود هم به آن نیازمند باشد. این فرد می خواهد کفش را در اینترنت به فروش برساند، پرسونا این اهداف را برای فرد مشخص می‌نماید و اهداف را بر این اساس مشخص و تنظیم می‌کند.
2) درک مخاطب
طراحی پرسونا باعث می‌شود تا شما مخاطب خود را بهتر درک نمایید و نیازها و دغدغه‌ها و اهداف آنها را بهتر بشناسید و هر چقدر این درک بهتر باشد می‌توانید قسمت‌های مختلف کسب و کار خود را متناسب با آن طراحی نمایید و محتوای مناسب مخاطبین خود تولید نمایید و محصولاتی باب میل آنها تولید نمایید.
3) افزایش فروش
به وسیله طراحی پرسونا شما می‌توانید در مورد نقشه سفر مشتری خود هم اطلاعات دقیق تری بدست بیاورید و مطلع شوید که چه زمانی مخاطبین شما دست به خرید می زنند و به مشتری شما تبدیل می شوند. بطور مثال شاید شما مشتری داشته باشید که ساعت ها وقت خود را درون اینترنت صرف خرید یک محصول می‌نماید و نقاط ضعف و قوت یک محصول را بدقت بررسی می کند تا محصول مورد نیاز خود را پیدا کند و اقدام بخرید نماید پس شما در اینجا وظیفه دارید که به اندازه مناسب و کافی محتوای خوب و کاربردی تولید نموده باشید و به این ترتیب احتمال دارد که مخاطب شما به مشتری شما تبدیل شود و در نتیجه فروش بیشتری هم داشته باشید.
در اینجا چند نمونه پرسونا طراحی شده با توجه به یک هدف خاص را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
* ویدا
ویدا یک دختر 23 ساله می باشد که در مقطع کارشناسی تحصیلات خود را به اتمام رسانده و در آینده نزدیک هم قصد ادامه تحصیل نخواهد داشت و روی پیشرفت کاری خود تمرکز نموده است و تمام وقت کار می کند و بعد از ساعات کاری هم بیشتر به کار خود ادامه می‌دهد و علاقه زیادی به حوزه ورزش و مد دارد و همیشه ورزش می‌کند.
* آرین
آرین یک پسر 25 ساله است که به حوزه تکنولوژی علاقه بسیاری دارد و زمان زیادی را در روز به مطالعه در این حوزه می‌پردازد و وقت خود را در زمینه یادگیری زبان‌های مختلف برنامه نویسی صرف می‌کند و بیشتر مطالعات او هم از طریق موبایش است و شغل ثابتی ندارد و علاقه ای بکار کردن برای دیگران هم نداشته و درآمد خود را از طریق تحلیل و ترید کردن در بورس بدست می‌آورد و به موسیقی هم بشدت علاقمند است وی امیدوار است که از طریق سرمایه گذاری در بورس درآمد زیادی در آینده بدست آورد.
* فاطمه
فاطمه یک دختر18 ساله می‌باشد که قصد دارد امسال در کنکور شرکت نماید و علاقه زیادی به هنر دارد ولی در مقطع دبیرستان در رشته علوم انسانی تحصیل نموده است و قصد دارد در کنکور انسانی و هنر شرکت نماید ولی علاقه زیادی به درس از خود نشان نمی دهد. فاطمه بسیار اهل مد و خرید لباس می‌باشد وتجملاتی است و بزودی قرار است که ازدواج کند و فکر می‌کند که فعلا نیازی به برنامه ریزی برای آینده تحصیلی و کاری خود نداشته باشد.
ترفندهای طراحی پرسونای مشتری
پرسونا یک شخصیتی خیالی می‌باشد ولی خصوصیاتی را که ما برای آن بیان می‌کنیم واقعی می‌باشد و این خصوصیات بر اساس تحقیق های زیادی که از طریق پرسشنامه و نظرسنجی و…بدست آمداندو در اصل شما بدون تحقیقات و ویژگی هایی که برای آن تعیین می‌نمایید فقط حدس و گمان می‌باشد و کار طراحی و تدوین پرسونا بعد از یک تحقیق کامل و جامع شروع خواهد شد و برای شروع می توانید از نقشه ذهنی برای تعیین مسیر کار خود استفاده نمایید.
- از تجربیات خود استفاده کنید:
در اولین قدم می توانید از تجربیات خود و همکارانتان استفاده نمایید و با توجه به تجارب آنها و تجارب خود به این سولات پاسخ دهید.
از نظر شما مشتری ایده آل چه کسی می‌تواند باشد و چه خصوصیاتی دارد؟
بهترین مشتری شما در حال حاضر چه کسی است و چه خصوصیاتی دارد؟
از چه طریقی با کسب و کار شما آشنا شده است؟
بنا بر چه دلایلی این مشتری بدنبال محصولات یا خدمات شما می‌باشد؟
دلیل انتخاب شما از نظر این مشتری چیست؟
چه مزایایی نسبت به رقبا دارید که باعث جذب مشتریان به سمت شما می‌شود؟
- نظرسنجی فراموش نشود:
یکی از با اهمیت‌ترین چیزها نظرسنجی می‌باشد و شما می‌توانید از تمامی مشتریان خود نظرسنجی نمایید و اطلاعات مفیدی بدست بیاورید. بیشتر اوقات مشتریان شما علاقه‌ای به شرکت در نظرسنجی‌های شما ندارند اما شما می‌توانید با ترفندهایی آنها را به شرکت در نظرسنجی تشویق نمایید و از آنها اطلاعات خوبی بدست آورید بطور مثال: قرعه کشی می‌تواند یکی از ترفندها باشد.
- از کلمات کلیدی استفاده نمایید:
استفاده از کلمات کلیدی بمراتب راحت‌تر و دقیق‌تر از نظرسنجی می‌باشد و مشتریان شاید به نظرسنجی‌ها پاسخ درستی ندهند ولی اغلب با گوگل صادق هستند چون می‌خواهند بهرین راه برای برطرف کردن نیازهای خود را پیدا کنند و نیازهای خود را رفع نمایند. از طریق کلمات کلیدی می‌توانید به این نکته پی ببرید که چه کلماتی در کسب و کار شما ترند هستند و مردم به دنبال آنها هستند. شما براحتی می توانید از طریق کمک گرفتن از متخصصان سئو این کلمات را بیابید و در کسب و کار خود بکار ببرید.
- کمک گرفتن از گوگل آنالیتیکس و سرچ کنسول فراموش نشود:
گوگل آنالیتیک
به شما کمک می‌کند که با سلیقه مخاطبین خود بهتر آشنا شوید و این ابزار به شما نشان می‌دهند که مشتریان شما به چه قسمتی‌هایی از سایت شما بیشتر توجه می‌کنند و با این کار می‌توانید با دید وسیع‌تری برای کسب و کار خود و آینده آن بازاریابی محتوایی انجام دهید و تقویم محتوایی بچینید.
سرچ کنسول هم به شما ایرادات سایتتان را نشان می دهد و به شما برای مدیریت بهتر سایت کمک خواهد نمود و به شما نشان می‌دهد که هر صفحه از سایت شما به چه کلماتی بالا می‌آید و چه میزان کلیک خور دارد.
- شبکه‌های اجتماعی را آنالیز نمایید:
امروز طیف زیادی از افراد به شبکه های اجتماعی علاقه‌مند هستند و توجه زیادی به این شبکه‌ها دارند و این موضوع باعث می‌شود که شما یا حضور در این شبکه‌ها و تولید محتوای جذاب این افراد را به سوی کسب و کار و برند خود جذب نمایید و پی ببرید که کدام طیف از افراد بیشتر مخاطب شما هستند و می‌توانید با آنها ارتباط برقرار نمایید و براحتی می‌توانید آنها را آنالیز کنید. امروزه بیشتر شبکه‌های اجتماعی از ابزار آنالیزور استفاده می‌کنند و شما براحتی می‌توانید مخاطبین خود را آنالیز نمایید.
سوالات مهم طراحی پرسونا چیست؟
در طراحی پرسونا برای یک کسب و کار می‌توانید سوالات زیادی بیان کنید که در ادامه با هم آشنا می‌شویم:
1.فاکتورهای مهم (دموگرافیک)
- جنسیت مخاطب
- بازه سنی
- میزان درآمد مخاطب
- سطح تحصیلات مخاطب
- محل زندگی مخاطب
۲- اطلاعات شغلی
- شاغل بودن مخاطب
- نوع شغل مخاطب مثال: دولتی یا خصوصی و یا صاحب برند وکسب و کار
- میزان سابقه‌ی کاری مخاطب
- سمت و رده شغلی مخاطب مانند؛ مدیر، معاون، کارشناس ارشد و…
- گروه مخاطبین با توجه به شغلشان چه مهارت‌هایی دارد؟
- میزان رضایت مخاطبین از شغل و کسب و کار خود
۳- ارزش‌های مشتری
- ارزش‌های مشتری چیست؟
- در یک جمله خود را چگونه معرفی می‌نمایند؟
- چه چیزهایی در زندگی باعث افتخار آنهاست؟
- چه چیزهایی باعث می‌شود که آنها انرژی و انگیزه بگیرند؟
۴- اهداف‌ها و آرزوهای مخاطبین
- مخاطبین چه هدفی را دنبال می‌نمایند
- مخاطبین چه آرزوهایی را در سر دارند؟
- مخاطبین از چه افرادی الگو برداری می‌کنند؟
- خواسته مخاطبین اززندگی چیست؟
مراحل طراحی یک پرسونا
۱- جمع‌آوری اطلاعات
هرچقدر بیشتر درباره مخاطبین خود اطلاعات جمع آوری نمایید و پروفایل‌های آنها را در شبکه‌های اجتماعی آنالیز نمایید و با آنها مصاحبه کنید به نتایج بهتری خواهید رسید
۲- تحلیل اطلاعات
تحلیل اطلاعات یکی از مهم‌ترین قسمت‌های طراحی پرسونا می‌باشد و بر اساس آن نکات مشترک بین مخاطبین را می‌توانید شناسایی نمایید و تفاوت‌های آنها را یادداشت نمایید.
۳- بیان نتیجه تحلیل
در این مرحله شما به یک نتایج فرضی رسیده‌اید و می‌توانید با نتیجه گیری برای سایر اعضا تیم خود بیان نمایید و نظرات آنها را هم جویا شوید.
۴- تعیین تعداد پرسونا
در این مرحله باید تصمیم بگیرید که تعداد دقیق پرسوناهای شما چند نفر می‌باشد و می‌توانید برای هر خدمت یک پرسونای جدا طراحی نمایید اما باید یک پرسونای اصلی هم داشته باشید که اهدافتان را بر این اساس پیش ببرید.
۵- توصیف پرسونا
هدف از طراحی پرسونا این است که با اهداف و نیازهای مخاطبین خود آشنایی پیدا کنید و تمام ویژگی هایشان را توصیف نمایید.
۶- تعیین و تعریف یک سناریو و موقعیت
برای شخصیت‌ها داستان نویسی نمایید و مخاطبین خود را در موقعیت‌های مختلف فرضی قرار دهید و راه‌های رسیدن به محصولاتتان را بیان نمایید.
۷- اعلام نهایی
در این مرحله پرسونای شما به شکل نهایی خود رسیده است و باید تمام اعضای تیم از آن مطلع شوند و بر این اساس فعالیت‌هایشان را هماهنگ نمایند.
۸- تصحیح پرسونا
شما در کسب و کارتان بتدریج با مخاطبین بیشتری برخورد می‌کنید و از سویی دیگر محصولات جدید تولید می‌نمایید که نیازمند به تصحیح پرسونای خود می‌باشید.
پرسونای منفی چیست ؟
بد نیست بدانید که یک پرسونا بنام پرسونای منفی وجود دارد که نشان دهند مخاطبینی هستند که مشتری شما نیستند و در دایره مشتریان شما قرار نمی گیرند که به آن پرسونای منفی می گویند ودقیقا تمام سوالات پرسونای مثبت را باید بپرسید با این تفاوت که جواب عکس به آنها دهید.
بطور مثال لوازم آرایشی یک پرسونای منفی آقایان می باشد که اصولا محصولی برای آنها تولید نمی‌شود
نتیجه گیری
در این مقاله سعی بر آشنایی شما مخاطبان عزیز با پرسونا شد تا با در نظر گرفتن و آشنا شدن با روحیات و علایق و دغدغه‌های مخاطبین خود سعی در رفع نیازهای آنان نمایید وآنها را به مشتریان خود تبدیل نمایید. در نظر داشته باشید که رشته مدیریت کسب و کار امروزه توانسته شما را با انواع شیوه‌‌های بروز در جهت ارتقا کسب و کارهای شما و افزایش فروشتان کمک نمایند و متخصصین این حوزه می‌توانند در تهیه یک پرسونای خوب و جذاب به شما کمک شایانی نمایند دقت داشته باشید.
نویسنده
